Révisé le 2026-07-12 · Public : agences
Configurer un sous-compte GoHighLevel avant d'avoir vraiment compris le client, c'est construire la maison du voisin : le résultat peut être techniquement solide, mais personne n'y habite confortablement. Un appel découverte bâclé mène presque toujours à un pipeline qui ne reflète pas la vraie façon de vendre, et une agence qui recommence sans être payée pour la reprise.
Ce guide structure un appel découverte avant toute configuration : objectifs business, processus de vente actuel, outils en place, et critères de succès mesurables.
Ce que vous allez mettre en place
- Un canevas de questions validé pour chaque nouveau mandat.
- Les réponses documentées (objectifs, processus, outils, KPI).
- Les décisions de scope validées avant d'ouvrir le sous-compte.
- Un plan d'onboarding aligné sur la réalité du client.
Avant de commencer
- Un canevas de questions préparé, pas une liste improvisée.
- 60 à 90 minutes avec le ou les bons décideurs, pas seulement un adjoint.
- Un moyen de noter ou enregistrer les réponses pour référence future.
Étape 1 : Clarifier les objectifs business
Demandez : « Dans 90 jours, qu'est-ce qui doit être différent si GHL fonctionne? » Notez des résultats mesurables : plus de rendez-vous, moins de leads perdus, meilleur suivi. Évitez les réponses vagues comme « mieux organiser ».
Exemple : Sous-compte « Toitures Dupont — Laval », CAD, America/Toronto.
Étape 2 : Cartographier le processus de vente actuel
Cartographiez le parcours de la première prise de contact jusqu'à la signature. Notez qui fait chaque action, par quel canal et dans quel délai. Dessinez les étapes sur papier ou au tableau blanc; ce schéma deviendra la base du futur pipeline.
Exemple : Pour une PME en toiture, notez : formulaire web → appel vendeur → visite sur place → devis envoyé → suivi téléphonique → gagné ou perdu.
Étape 3 : Inventorier les outils et sources de leads
Listez CRM actuel, formulaires, pubs Meta/Google, téléphonie, courriels. Notez ce qui reste, ce qui part, ce qui doit s'intégrer. Un oubli ici coûte des heures de reconfiguration plus tard.
Exemple : Listez l'ancien CRM, le formulaire du site, les campagnes Meta, le numéro de téléphone principal et le domaine courriel.
Étape 4 : Identifier les personas utilisateurs
Identifiez les personnes qui utiliseront GHL au quotidien, comme le propriétaire, les vendeurs, l'adjoint ou la comptabilité. Définissez le niveau d'accès requis pour chaque rôle. Voir Permissions utilisateurs pour anticiper.
Exemple : Alex le vendeur doit voir Contacts, Conversations et Opportunities; la comptabilité a seulement besoin des factures et paiements.
Étape 5 : Définir les critères de succès
Fixez 2 à 3 KPI concrets : temps de première réponse, taux de no-show, nombre de leads traités par semaine. Le client et l'agence doivent s'accorder sur ces chiffres avant le kickoff technique.
Exemple : KPI retenus : répondre aux leads en moins de 2 heures ouvrables et réduire les no-shows de 20 % en 90 jours.
Étape 6 : Valider le scope et le calendrier
Résumez ce qui est inclus dans le mandat, ce qui est optionnel, et le calendrier de livraison. Partagez le résumé par courriel dans les 24 h. Voir Onboarder un client en 14 jours pour la suite.
Exemple : Résumé envoyé : pipeline, calendrier, workflow nouveau lead et formation équipe sont inclus; publicité Meta et intégration custom sont hors portée.
Étape 7 : Planifier l'atelier pipeline
Planifiez un second rendez-vous pour dessiner le pipeline avec le client. Ne configurez pas le pipeline seul dans votre coin. Voir Atelier kickoff pipeline.
Exemple : Planifiez l'atelier pipeline jeudi à 10 h avec le propriétaire et les deux vendeurs qui déplacent les dossiers.
Pièges fréquents
- Configurer avant l'appel découverte par impatience du client.
- Parler seulement au adjoint sans accès aux vraies décisions.
- Pas de notes écrites : chacun se souvient différemment deux semaines plus tard.
- Scope flou : tout devient « inclus » par fatigue.
- Pipeline dessiné par l'agence sans validation client.
Vous avez réussi si…
- Vous pouvez expliquer le processus de vente du client sans relire vos notes.
- Les KPI de succès sont écrits et validés des deux côtés.
- Le résumé de scope a été envoyé et confirmé par le client.
- L'atelier pipeline est planifié avant toute configuration majeure.