Révisé le 2026-07-12 · Public : agences
On a déjà vu un client dire « vous m'aviez promis que tout serait prêt » alors que le devis parlait seulement de « mise en place de base ». Personne n'avait menti. La portée n'avait juste jamais été écrite assez clairement pour que les deux parties comprennent la même chose.
Ce guide vous montre comment structurer trois paquets simples (Setup, Ops, Ads) avec livrables vérifiables, hors portée explicite et critères de fin de mandat.
Ce que vous allez mettre en place
- Trois paquets nommés : Setup, Ops, Ads.
- 5 à 8 livrables concrets par paquet.
- Une section hors portée avec exemples réels.
- Des critères de fin de mandat Setup écrits et partagés.
Avant de commencer
- 3 à 5 mandats récents : ce qui a bien marché, ce qui a dérapé.
- Votre gabarit de proposition actuel, même imparfait.
- 1 heure bloquée pour écrire, pas seulement pour y penser.
Étape 1 : Nommer les trois paquets
Setup : mise en place initiale, date de fin. Ops : gestion courante mensuelle avec SLA. Ads : acquisition payante, budget et honoraires séparés. Mélanger les trois dans une ligne « tout inclus » sans détail, c'est la recette classique des malentendus.
Étape 2 : Écrire les livrables Setup
Listez 5 à 8 éléments vérifiables : sous-compte créé, pipeline validé par écrit, 2 workflows publiés, domaine courriel authentifié, formation 60 min, doc de livraison signée. « Configuration CRM complète » n'est pas un livrable. « Pipeline 6 étapes validé par courriel client » en est un.
Étape 3 : Écrire les livrables Ops et Ads
Ops : monitoring workflows, health check mensuel, support selon SLA, X heures de correctifs. Ads : campagnes Meta, mapping leads, rapport mensuel. Le media buyer et l'ops GHL ne facturent pas la même chose.
Étape 4 : Rédiger la section hors portée
Au moins 5 exemples : rédaction illimitée de pubs, support 24/7, migration 10 000 contacts sans forfait, intégrations custom sans estimation. Protège votre équipe autant que le client.
Étape 5 : Définir les critères de fin Setup
Le Setup se termine quand la checklist de livraison est signée, pas quand le client « se sent prêt ». Ex. : doc signée, formation faite, 0 ticket bloquant, lead de test reçu. Voir onboarding 14 jours.
Étape 6 : Intégrer dans chaque proposition
Joignez la portée écrite au devis avant envoi. Prévoyez un change request pour tout ajout après signature. Archivez les propositions signées.
Étape 7 : Tester sur un collègue
Demandez à un collègue d'expliquer les trois paquets en 2 minutes. S'il hésite, simplifiez. Revoyez l'offre tous les 6 mois avec ce qui a causé des frictions.
Pièges qu'on voit tout le temps
- Une seule offre fourre-tout sans séparation Setup / Ops / Ads.
- Livrables vagues impossibles à valider.
- Aucune section hors portée : chaque demande devient « inclus ».
- Pas de critère de fin : le Setup dure indéfiniment.
- Proposition envoyée sans portée écrite jointe.
Vous avez réussi si…
- Un collègue explique les trois paquets en moins de 2 minutes.
- Chaque paquet a des livrables vérifiables et une hors portée.
- Les critères de fin Setup sont compris du client avant signature.
- Les propositions signées incluent la portée complète archivée.