Révisé le 2026-07-12 · Public : utilisateurs
Contact ou opportunité, la question revient à chaque formation. Tout le monde empile des notes de deal sur la fiche contact, et six mois plus tard, plus personne ne sait combien de dossiers sont actifs ni leur valeur totale.
Le contact répond à « qui est cette personne? ». L'opportunité répond à « où en est cette vente? ». Ce guide explique quand créer quoi, avec des exemples concrets de PME québécoises.
Ce que vous allez mettre en place
- La règle simple : coordonnées = contact, intention d'achat = opportunité.
- Des critères clairs pour créer une opportunité.
- La distinction tags (personne) vs étapes pipeline (deal).
- Une vérification mensuelle des contacts actifs sans opportunité.
Avant de commencer
- Accès sous-compte GHL avec permission Contacts et Opportunities.
- Un pipeline de base déjà créé (voir structurer un pipeline).
- 15 minutes pour lire et appliquer sur un exemple de votre entreprise.
Étape 1 : Comprendre le contact
Le contact, c'est la fiche d'une personne : nom, courriel, cellulaire, tags, conversations, notes. Il existe indépendamment de toute vente. Mme Tremblay qui s'inscrit à l'infolettre reste un contact, même si elle n'achète jamais.
Étape 2 : Comprendre l'opportunité
L'opportunité (Opportunity), c'est le dossier d'une vente en cours : valeur en dollars, étape dans le pipeline, propriétaire, date de clôture. Quand le patron demande « combien on a dans le pipeline? », la réponse est dans les opportunités.
Étape 3 : Créer un contact dès les coordonnées
Créez un contact dès qu'une personne vous laisse ses coordonnées : formulaire, appel, texto, salon. Même si « ce n'est pas sérieux ». Attendre de savoir si c'est chaud, c'est comment on perd des leads.
Étape 4 : Créer une opportunité à l'intention d'achat
Créez une opportunité lorsqu'il existe une démarche commerciale concrète, comme une demande de soumission, un rendez-vous de vente confirmé ou un projet avec budget. Ne le faites pas pour une simple question sur vos heures ou pour une inscription à l'infolettre.
Exemple : Ajoutez l'étape « Devis envoyé » : ça veut dire soumission 12 500 $ partie à Mme Tremblay, pas « on a parlé devis ».
Leçon terrain : chaque opportunité doit avoir une valeur estimée et un propriétaire. Sans les deux, le board devient décoratif.
Étape 5 : Savoir où mettre l'info
Sur le contact : préférences, contexte personnel, tags durables (client, vip). Sur l'opportunité : soumission, objection, prochaine étape commerciale. Voir notes et activité.
Étape 6 : Gérer un client qui revient
Même contact, nouvelle opportunité pour chaque nouveau projet. Ne rouvrez pas un vieux deal « Gagné ». L'ancien reste dans l'historique, fermé.
Étape 7 : Vérifier une fois par mois
Passez en revue les contacts récemment actifs sans opportunité. Souvent, c'est un deal en cours jamais créé dans le pipeline.
Pièges qu'on voit tout le temps
- Opportunité pour chaque interaction mineure : pipeline noyé.
- Opportunité sans valeur ni propriétaire : reporting inutile.
- Tag confondu avec étape de pipeline.
- Client fidèle qui revient : pas de nouvelle opportunité créée.
- Tout noté sur le contact : chaos à 20 deals actifs.
Vous avez réussi si…
- L'équipe peut expliquer contact vs opportunité sans hésiter.
- Le board reflète les deals réellement en cours.
- Chaque opportunité active a valeur et propriétaire.
- La revue mensuelle ne trouve plus de deals oubliés.