Opportunités et pipelines

Révisé le 2026-07-12 · UI : Opportunities

Équipe en collaboration autour d’ordinateurs

Votre vendeur vous dit « j'ai dix prospects chauds ». Vous ouvrez GHL : quatre opportunités dans « Nouveau », six contacts sans opportunité, deux doublons dans « Devis envoyé » depuis trois semaines. Le pipeline (pipeline de vente) n'est pas cassé : il n'a jamais été monté pour refléter comment votre équipe vend vraiment.

Ce guide montre comment configurer un pipeline d'opportunités (Opportunities) pour une PME de rénovation à Québec : étapes claires, une opportunité par dossier, revue hebdomadaire.

Ce que vous allez mettre en place

Un pipeline avec 5 à 7 étapes qui correspondent à votre processus réel.
Une règle : quand créer une opportunité vs garder seulement un contact.
Des champs utiles sur chaque opportunité (valeur, date de clôture prévue).
Une routine de revue hebdomadaire du board.
Un workflow de relance pour les dossiers stagnants.

Avant de commencer

Accès sous-compte avec permission Opportunities.
15 minutes avec le vendeur ou le proprio pour lister les vraies étapes de vente.
Exemples récents de dossiers gagnés et perdus (pour nommer les étapes).
Un contact test et une opportunité test à manipuler.

Étape 1 : Cartographier votre processus de vente

Sur papier ou tableau blanc, listez ce qui arrive vraiment : lead reçu → appel fait → visite planifiée → devis envoyé → négociation → gagné ou perdu. Pas ce que vous voudriez idéalement dans six mois : ce qui se passe cette semaine.

Exemple rénovation cuisine : Nouveau lead / Contacté / Visite faite / Devis envoyé / En réflexion / Gagné / Perdu.

Étape 2 : Créer le pipeline dans GHL

Ouvrez Opportunities → Pipelines. Créez un pipeline avec vos étapes. Gardez 5 à 7 étapes maximum. Chaque étape doit être un geste observable : « Devis envoyé » seulement quand le devis est réellement parti.

Leçon terrain : quinze micro-étapes font que personne ne déplace les cartes. Le board devient décoratif.

Étape 3 : Définir quand créer une opportunité

Règle simple pour une PME : créez une opportunité quand quelqu'un a montré un intérêt concret (demande de devis, visite bookée). Un courriel générique « info@societe.com » peut rester contact seulement.

Documentez la règle. Sinon chaque vendeur fait différemment et le reporting ment.

Étape 4 : Remplir les champs qui servent au suivi

Sur chaque opportunité : montant estimé, date de clôture prévue, source du lead (tag), assigné à. Ces champs alimentent les rapports et les relances. Un board sans montants ne dit pas combien d'argent est en jeu.

Étape 5 : Déplacer une carte et tester le workflow

Créez une opportunité test. Déplacez-la de « Nouveau » à « Contacté ». Vérifiez si un workflow se déclenche (tâche, texto, courriel). Si rien ne se passe et que vous vouliez une relance automatique, configurez-le maintenant (voir guide relance pipeline).

Étape 6 : Instaurer la revue hebdomadaire du board

Chaque lundi, 20 minutes : parcourir « En réflexion » et « Devis envoyé » depuis plus de 7 jours. Décider : relancer, perdre, ou avancer. Sans ce rituel, les cartes meurent en place.

Étape 7 : Brancher la création d'opportunité aux sources de leads

Quand un formulaire ou un calendrier crée un lead qualifié, workflow : créer opportunité + assigner au vendeur + tag source. Le lead ne doit pas rester orphelin dans Contacts sans opportunité.

Pièges qu'on voit tout le temps

Trop d'étapes : le board n'est jamais mis à jour.
Opportunités sans montant : impossible de prioriser.
Cartes qui stagnent des semaines sans relance.
Chaque vendeur avec sa propre logique, pas de pipeline commun.
Confondre contact et opportunité : tout le monde dans Contacts, rien dans le pipeline.

Vous avez réussi si…

Le vendeur peut dire en 30 secondes combien de dossiers sont à « Devis envoyé ».
Chaque lead qualifié a une opportunité assignée.
La revue hebdomadaire produit au moins une action (relance, gagné, perdu).
Les montants dans le pipeline reflètent la réalité à ± 20 %.