Révisé le 2026-07-12 · Public : entreprises
Un pipeline GHL qui reflète vraiment votre vente tient sur 5 à 7 étapes, mises à jour chaque jour par l'équipe qui vend. J'ai vu des pipelines à 12 colonnes dessinés en grande réunion de lancement, magnifiques sur l'écran de projection, et complètement morts trois semaines plus tard parce que personne ne savait dans quelle case glisser une carte. Un pipeline utile n'est pas celui qui ressemble le plus à un manuel de vente : c'est celui que votre monde ouvre sans qu'on le lui demande.
Ce guide vous montre comment partir de votre vrai parcours client, configurer les colonnes dans GHL, et brancher les automatisations utiles sans tomber dans la sur-ingénierie qui tue l'adoption.
Avant de commencer
- Accès sous-compte GHL avec permission Opportunities (ou rôle Admin).
- Une feuille ou un tableau où noter le parcours client réel, pas celui rêvé en réunion.
- Au moins un contact de test dans Contacts.
- 20 à 30 minutes sans interruption.
Checklist interactive
Checklist : construire un pipeline qui va servir
Étape 1-2 : partir du vrai, pas de l'idéal
Avant d'ouvrir GHL, prenez une feuille et écrivez le parcours réel d'une vente chez vous, du premier contact jusqu'à la signature. Pas celui du manuel de vente affiché dans le bureau du proprio. Celui que vos vendeurs suivent vraiment, avec ses raccourcis et ses détours. Une fois cette liste sur papier, coupez-la sans pitié à 5-7 étapes. Chaque étape en trop est une étape que personne ne mettra à jour dans six mois.
Étape 3-6 : construire le board dans GHL
Dans Opportunities, créez ou modifiez votre pipeline. Nommez chaque colonne avec un verbe d'action (« Appel découverte fait », « Soumission envoyée ») plutôt qu'un mot vague (« En cours »). Gardez toujours une étape d'entrée claire et des étapes de sortie distinctes pour « Gagné » et « Perdu ». C'est ce qui rend votre taux de conversion mesurable plus tard. Voir lire ses chiffres GHL.
Étape 7-9 : tester avant de brancher les automatisations
Créez une opportunité factice et déplacez-la manuellement d'un bout à l'autre du pipeline. C'est le moment de repérer les étapes bancales, celles où on hésite à savoir « est-ce qu'on est ici ou là ». Une fois le board validé, choisissez 2-3 changements d'étape qui méritent vraiment une automatisation. Une tâche interne, un texto au client. Branchez-les un à la fois. Sept automatisations lancées d'un coup, c'est sept choses à débugger en même temps si quelque chose casse.
Étape 10-12 : adoption d'équipe et révision
Un board bien construit mais jamais montré à l'équipe reste une belle idée sans effet. Faites une démonstration de 15 minutes avec un vrai dossier, pas une présentation théorique. Fixez ensuite une révision dans 30 jours : c'est normal qu'une étape ne serve à rien ou qu'il en manque une une fois l'usage réel commencé. Voir aussi relancer les opportunités qui stagnent pour la suite logique.
Pièges fréquents
- Pipeline à 10-12 étapes dessiné une fois en réunion, jamais mis à jour ensuite.
- Noms d'étapes vagues (« Étape 3 ») que personne ne peut expliquer sans regarder l'écran.
- Aucune étape « Perdu » distincte : les deals morts restent coincés dans le pipeline pour toujours.
- Sept automatisations branchées le même jour, impossible à débugger quand une seule brise.
- Board jamais présenté à l'équipe : chacun continue de suivre ses ventes sur un calepin.
Test de validation
- Un membre de l'équipe peut nommer les étapes du pipeline sans regarder l'écran.
- Une opportunité de test peut être déplacée de bout en bout sans confusion sur où la mettre.
- Les étapes « Gagné » et « Perdu » existent et sont utilisées, pas juste théoriques.
- Au moins une automatisation liée à un changement d'étape fonctionne et a été testée.