Révisé le 2026-07-12 · Public : entreprises
Un deal qui traîne en « Négociation » depuis six semaines, c'est pas un deal chaud. C'est un mensonge que votre pipeline se raconte à lui-même. En pratique, ces dossiers immobiles gonflent la valeur affichée, faussent la prévision de fin de mois, et personne ne se souvient de la dernière fois qu'on a vraiment parlé au prospect. Le déclencheur opportunités stagnantes (Stale Opportunities) dans les automatisations (Workflows) sert à repérer ça avant que le dossier pourrisse en silence.
Ce guide montre comment configurer une relance interne d'abord, une relance externe douce ensuite, et un filet pour ne pas sur-solliciter le même prospect deux fois de suite.
Ce que vous allez mettre en place
- Une définition claire de « stagnant » adaptée à votre cycle de vente.
- Un workflow avec le déclencheur Stale Opportunities et ses filtres.
- Une notification interne au propriétaire du deal.
- Une relance externe optionnelle et un tag de suivi.
Avant de commencer
- Un pipeline avec des étapes claires - voir Structurer un pipeline utile.
- Accès sous-compte GHL avec permission Workflows.
- Une définition honnête de « stagnant » pour votre cycle réel (14 jours pour un service rapide, 30 pour du B2B).
Étape 1 : Définir « stagnant » sans se mentir
La bonne durée dépend de votre cycle réel, pas d'un chiffre magique trouvé sur un blogue. Un service ponctuel peut considérer un deal stagnant après 7 à 14 jours. Un contrat B2B peut tolérer 30 jours. Regardez vos données historiques avant de choisir.
Exemple : Workflow « Accueil lead » : déclencheur tag nouveau-lead → attendre 2 min → texto → tâche « Appeler ».
Leçon terrain : un délai trop court spamme l'équipe. Trop long laisse pourrir les dossiers.
Étape 2 : Créer le workflow et choisir le déclencheur
Dans Automatisations (Workflows), créez un nouveau workflow. Choisissez le déclencheur Stale Opportunities (opportunités stagnantes). C'est le point de départ de toute la relance automatique.
Exemple : Test : posez le tag sur un contact jetable (pas Mme Tremblay client VIP). Texto reçu en < 1 min = OK.
Étape 3 : Régler Duration in Days et les filtres
Le filtre Duration in Days est obligatoire : nombre de jours sans changement de statut ou de mise à jour. Ajoutez In Pipeline et Pipeline Stage pour cibler seulement certaines étapes. « Négociation » est souvent plus critique que « Nouveau lead ».
Exemple : Action Create Opportunity : nom « Lead web — Laval », étape Nouveau, valeur 12 500 $.
Attention : ce déclencheur n'est pas rétroactif. Le calcul commence seulement à partir du moment où le workflow est activé.
Étape 4 : Ajouter la notification interne
Commencez par notifier le propriétaire du deal ou créer une tâche de relance. Dans la majorité des cas, c'est suffisant pour réactiver un dossier oublié par simple manque de suivi.
Exemple : Branche si pas de réponse 24 h → 2e texto. Sinon → créer tâche vendeur.
Étape 5 : Ajouter une relance externe optionnelle
Pour les cas persistants, ajoutez un courriel ou texto doux : « Bonjour {{contact.first_name}}, on voulait prendre de vos nouvelles concernant [projet]. Toujours d'intérêt de votre côté? » Limitez à une ou deux relances externes maximum.
Exemple : Passez de « Draft » à « Published » seulement après le test réussi.
Étape 6 : Taguer, publier et mesurer
Ajoutez un tag relance-stale pour repérer ces dossiers. Publiez le workflow. Testez avec une opportunité volontairement immobile. Tenez un suivi hebdomadaire : combien entrent, combien avancent, combien ferment.
Exemple : Dans l'historique du contact test, vous devez voir l'exécution du workflow horodatée.
Pièges qu'on voit tout le temps
- Un délai de stagnation copié d'un autre secteur sans regarder votre propre cycle.
- Relance externe avant la notification interne.
- Oublier que le déclencheur n'est pas rétroactif.
- Trop de relances externes qui font perdre confiance au prospect.
- Aucun suivi hebdomadaire des résultats.
Vous avez réussi si…
- Une opportunité de test déclenche la notification interne après la durée configurée.
- La relance externe (si activée) part avec un ton humain, pas robotique.
- Le tag relance-stale s'applique sur les deals concernés.
- Vous savez combien de deals stagnants ont été relancés cette semaine et combien ont avancé.