Révisé le 2026-07-12 · Public : entreprises
Un deal qui traîne en « Négociation » depuis six semaines, c'est pas un deal chaud. C'est un mensonge que votre pipeline se raconte à lui-même. En pratique, ces dossiers immobiles gonflent la valeur affichée, faussent la prévision de fin de mois, et personne ne se souvient de la dernière fois qu'on a vraiment parlé au prospect. Le déclencheur opportunités stagnantes (Stale Opportunities) dans les automatisations (Workflows) sert à repérer ça avant que le dossier pourrisse en silence.
Ce guide montre comment configurer une relance interne d'abord, une relance externe douce ensuite, et un filet pour ne pas sur-solliciter le même prospect deux fois de suite.
Avant de commencer
- Un pipeline avec des étapes claires - voir Structurer un pipeline utile.
- Accès sous-compte GHL avec permission Workflows.
- Une définition honnête de « stagnant » pour votre cycle réel (14 jours pour un service rapide, 30 pour du B2B).
Checklist interactive
Checklist : relancer automatiquement les deals stagnants
Étape 1 : définir « stagnant » sans se mentir
La bonne durée dépend de votre cycle réel, pas d'un chiffre magique trouvé sur un blogue. Un service ponctuel peut considérer un deal stagnant après 7 à 14 jours. Un contrat B2B peut tolérer 30 jours. Regardez vos données historiques avant de choisir - ce qui casse le plus souvent, c'est un délai trop court qui spamme l'équipe, ou trop long qui laisse pourrir les dossiers.
Étape 2-4 : configurer le déclencheur
Créez un workflow et choisissez le déclencheur Stale Opportunities. Le filtre Duration in Days est obligatoire : c'est le nombre de jours sans changement de statut ou de mise à jour. Ajoutez des filtres In Pipeline et Pipeline Stage pour cibler seulement certaines étapes. « Négociation » est souvent plus critique que « Nouveau lead ».
Attention : ce déclencheur n'est pas rétroactif. Le calcul commence seulement à partir du moment où le workflow est activé. Les deals déjà stagnants avant cette date ne se déclencheront pas tout de suite.
Étape 5-8 : interne d'abord, externe avec modération
Commencez par notifier le propriétaire du deal ou créer une tâche de relance. Dans la majorité des cas, c'est suffisant pour réactiver un dossier oublié par simple manque de suivi. Pour les cas persistants, ajoutez un courriel ou texto doux : « Bonjour {{contact.first_name}}, on voulait prendre de vos nouvelles concernant [projet]. Toujours d'intérêt de votre côté? »
Limitez les relances externes à une ou deux maximum. Un prospect relancé automatiquement à répétition sent vite que personne ne s'occupe vraiment de lui.
Étape 9-12 : taguer, publier, mesurer
Ajoutez un tag relance-stale pour repérer ces dossiers et mesurer combien se réactivent versus combien finissent en Perdu. Publiez le workflow, testez avec une opportunité volontairement immobile (ou baissez temporairement la durée à 1 jour pour tester, puis remettez la vraie valeur). Tenez un suivi simple chaque semaine : combien entrent dans l'automatisation, combien avancent, combien ferment.
Pièges fréquents
- Un délai de stagnation copié d'un autre secteur sans regarder votre propre cycle de vente.
- Relance externe avant la notification interne : le vendeur apprend la nouvelle par texto automatique.
- Oublier que le déclencheur n'est pas rétroactif et s'attendre à un effet immédiat sur les vieux dossiers.
- Trop de relances externes qui font perdre confiance au prospect.
- Aucun suivi hebdomadaire : l'automatisation tourne, mais personne ne regarde les résultats.
Test de validation
- Une opportunité de test déclenche bien la notification interne après la durée configurée.
- La relance externe (si activée) part avec un ton humain, pas robotique.
- Le tag
relance-stales'applique sur les deals concernés. - Vous savez combien de deals stagnants ont été relancés cette semaine et combien ont avancé.