Révisé le 2026-07-12 · Public : agences
Facturer du setup comme du support mensuel, ou l'inverse, vide la marge en silence. Le client qui paie 500 $/mois « pour tout » finit par demander une refonte complète chaque trimestre. Celui qui paie 8 000 $ de setup sans mandat de suivi revient six mois plus tard avec un compte cassé.
Ce guide compare projet ponctuel et mandat mensuel pour livrer GHL, avec les signaux qui indiquent que vous sous-tarifez.
Ce que vous allez mettre en place
- Heures réelles mesurées sur vos 3 derniers mandats similaires.
- Une règle claire : quand projet seul, quand mandat, quand hybride.
- Un plancher de marge minimum par mandat.
- Le modèle documenté dans chaque proposition.
Avant de commencer
- Vos coûts réels par mandat (heures setup, heures support mensuel).
- L'offre structurée en paquets (voir offre agence).
- 2 à 3 profils clients types : PME simple, PME avec pubs, multi-sites.
- 1 heure pour calculer et décider.
Étape 1 : Mesurer vos heures réelles Setup
Sur vos 3 derniers setups similaires, notez les heures réelles (moyenne, pas le meilleur cas). C'est votre base de pricing projet, pas une intuition.
Étape 2 : Mesurer vos heures support mensuelles
Par client actif en Ops : monitoring, tickets, correctifs. Si vous ne trackez pas, vous sous-tarifez presque certainement.
Étape 3 : Définir quand le projet seul suffit
Client autonome, besoin borné (migration + pipeline + 2 workflows), budget limité. Livrez avec doc solide et formation. Sinon ils reviennent sans budget six mois plus tard.
Étape 4 : Définir quand le mandat protège
Workflows actifs, intégrations Meta, équipe qui ne touche pas au CRM sans peur : mandat mensuel avec SLA. Ce n'est pas de la rente, c'est de la maintenance préventive. Voir health check mensuel.
Étape 5 : Standardiser l'hybride Setup + Ops
Modèle le plus sain : setup forfaitaire + Ops mensuel. Séparez budget pub et honoraires agence. Le media buyer et l'ops GHL ne facturent pas la même chose.
Étape 6 : Fixer un plancher de marge
Ex. : 40 % minimum après coûts directs. Si vos heures réelles dépassent 30 % le devis régulièrement, vous sous-tarifez. Listez les signaux : change requests absorbés, fondateur sur tous les tickets.
Étape 7 : Documenter dans chaque proposition
Indiquez clairement : projet, mandat ou hybride, avec justification courte. Clause de renouvellement ou sortie pour le mensuel. Refusez « tout inclus illimité » sans plafond d'heures écrit. Revoyez les prix tous les 12 mois.
Leçon terrain : setup sous-facturé pour « gagner » le récurrent finit par tuer la relation quand le client demande l'impossible inclus.
Pièges qu'on voit tout le temps
- Mandat « illimité » à prix fixe sans plafond d'heures.
- Setup sous-facturé pour gagner le récurrent.
- Budget pub mélangé aux honoraires agence.
- Prix basés sur le meilleur mandat passé, pas la moyenne.
- Aucune clause de sortie : inertie des deux côtés.
Vous avez réussi si…
- Chaque proposition indique clairement projet, mandat ou hybride.
- Heures réelles trackées et comparées au prix facturé.
- Le plancher de marge est respecté sur les 3 derniers mandats.
- Les change requests hors périmètre sont facturés.