Révisé le 2026-07-12 · Public : entreprises
Traiter chaque lead pareil, c'est brûler le même temps sur quelqu'un prêt à acheter cette semaine que sur quelqu'un qui remplissait un formulaire par curiosité. La plupart des PME n'ont pas besoin d'un modèle de scoring mathématique - un système simple en trois catégories, basé sur des tags, suffit pour prioriser les appels du matin. Ce qui casse le plus souvent : tout le monde devient « chaud » et la priorisation ne sert plus à rien.
Ce guide construit un scoring chaud/tiède/froid pragmatique dans GHL, avec une file d'appel claire pour commencer chaque journée.
Avant de commencer
- Les tags et champs personnalisés de base déjà en place.
- Une idée claire de ce qui rend un lead « chaud » dans votre secteur (budget, urgence, décideur).
- Accès sous-compte GHL avec permission Settings > Tags et Workflows.
- 20 à 30 minutes pour la configuration initiale.
Checklist interactive
Checklist : prioriser vos leads avec un scoring simple
Étape 1-3 : définir « chaud » avec des mots simples
Asseyez-vous avec l'équipe : qu'est-ce qui distingue un lead qu'on rappelle dans l'heure d'un qu'on peut relancer la semaine prochaine? Presque toujours : budget mentionné, urgence exprimée, décideur identifié. Notez ça en deux ou trois phrases, pas une grille de points que personne ne consultera.
Étape 4-6 : trois tags, un champ, une règle
Tags chaud, tiede, froid. Champ personnalisé pour le critère principal. Automatisez chaud quand les critères objectifs sont remplis (formulaire qui demande budget ou délai). Le reste part en tiede par défaut.
Étape 7-9 : les tièdes qui se réchauffent et la file du matin
Un tiède qui répond positivement ou pose une question sur le prix passe à chaud. Construisez une vue filtrée sur chaud, triée par date d'entrée récente. Point de départ obligatoire de chaque journée pour l'équipe de vente.
Étape 10-12 : tester, ajuster, réviser
Testez sur une dizaine de leads dont vous connaissez l'issue réelle. Critères trop larges = tout devient chaud. Trop stricts = rien n'est jamais chaud. Revoyez tous les trois mois avec les vraies données de vente.
Pièges fréquents
- Un système de points trop complexe que personne n'applique.
- Des critères tellement larges que presque tous les leads finissent chaud.
- Scoring assigné une fois à l'entrée, jamais révisé.
- L'équipe continue d'appeler dans l'ordre d'arrivée plutôt que la file priorisée.
- Critères jamais confrontés aux résultats de vente réels.
Test de validation
- Un lead test qui remplit les critères chauds reçoit le tag automatiquement.
- La vue du matin affiche les chauds en premier sans tri manuel.
- Un tiède qui répond à une relance passe bien au tag chaud.
- Le test sur 10 leads réels correspond à ce que l'équipe aurait deviné.