Révisé le 2026-07-12 · Public : entreprises
Traiter chaque lead pareil, c'est brûler le même temps sur quelqu'un prêt à acheter cette semaine que sur quelqu'un qui remplissait un formulaire par curiosité. La plupart des PME n'ont pas besoin d'un modèle mathématique - un système simple en trois catégories, basé sur des tags, suffit pour prioriser les appels du matin.
Ce guide construit un scoring chaud/tiède/froid pragmatique dans GHL, avec une file d'appel claire pour commencer chaque journée.
Ce que vous allez mettre en place
- Trois tags : chaud, tiède, froid.
- Des critères objectifs pour passer un lead en chaud.
- Une automatisation pour taguer les leads chauds.
- Une vue filtrée du matin triée par priorité.
Avant de commencer
- Les tags et champs personnalisés de base déjà en place.
- Une idée claire de ce qui rend un lead « chaud » dans votre secteur.
- Accès sous-compte GHL avec permission Settings > Tags et Workflows.
- 20 à 30 minutes pour la configuration initiale.
Étape 1 : Définir « chaud » avec l'équipe
Asseyez-vous avec l'équipe et définissez ce qui distingue un lead à rappeler dans l'heure. Dans la plupart des PME, les signaux sont un budget mentionné, une urgence exprimée ou un décideur identifié. Notez ces critères en deux ou trois phrases.
Étape 2 : Créer les trois tags
Créez les tags chaud, tiede et froid. Listez 2 à 3 critères objectifs par catégorie, puis ajoutez un champ personnalisé pour le critère principal, comme le budget ou le délai.
Exemple : Sur la fiche de Mme Tremblay, ajoutez le tag lead-toiture (pas « chaud » vague) pour brancher le workflow.
Étape 3 : Automatiser le tag chaud
Créez un workflow qui applique chaud quand les critères objectifs sont remplis (formulaire avec budget, urgence cochée). Le reste part en tiede par défaut.
Étape 4 : Règle de passage tiède vers chaud
Un tiède qui répond positivement ou pose une question sur le prix passe à chaud. Documentez cette règle pour l'équipe.
Exemple : Champ « Type de projet » = refaire la toiture du bungalow. Rempli sur Mme Tremblay pour que les modèles de message restent justes.
Étape 5 : Construire la vue du matin
Créez une vue filtrée sur chaud, triée par date d'entrée récente. C'est le point de départ obligatoire de chaque journée pour l'équipe de vente.
Exemple : Smart list : contacts tagués source-facebook créés cette semaine — Mme Tremblay doit y apparaître après le test.
Étape 6 : Tester et ajuster
Testez le scoring sur 10 leads récents dont vous connaissez l'issue. Si les critères sont trop larges, tout devient chaud; s'ils sont trop stricts, aucun lead ne l'est. Revoyez la règle tous les trois mois.
Pièges qu'on voit tout le temps
- Un système de points trop complexe que personne n'applique.
- Des critères tellement larges que presque tous les leads finissent chaud.
- Scoring assigné une fois, jamais révisé.
- L'équipe appelle dans l'ordre d'arrivée plutôt que la file priorisée.
Vous avez réussi si…
- Un lead test qui remplit les critères chauds reçoit le tag automatiquement.
- La vue du matin affiche les chauds en premier.
- Un tiède qui répond passe bien au tag chaud.
- Le test sur 10 leads correspond à ce que l'équipe aurait deviné.